| Die Seminarreihe MEDDIC richtet sich speziell an den erfolgsorientierten Technologievertrieb im IT-Bereich. Lernen Sie, wie Sie im jeweiligen Gesprächsmoment mit Ihren Interessenten und Kunden das Richtige tun.
Die Seminare stellen in den Fokus, was Sie bewegt: Die Qualifizierung Ihrer Vertriebsmitarbeiter für die Stärkung von Wettbewerbsfähigkeit und Innovationskraft Ihres Unternehmens.
MEDDIC IThemen:
- Gesprächstechnik
- veränderte (z.T. verlängerte) Entscheidungsprozesse in heutigen Zeiten
- Arbeitsplanung eines Vertrieblers
- taktische Vorbereitung zur Kontaktaufnahme
- Ermittlung der Kaufbeeinflusser
- Erfolgsqualifizierung von Projekten nach MEDDIC
- Erarbeitung eines individuellen MEDDIC Rütteltests
- psychologisch korrekte Bedarfsanalyse
- Präsentationen (Do´s und Dont Do´s)
Seminarzeiten:
1. Tag Beginn 09:30 Uhr / Ende 17:30 Uhr
2. Tag Beginn 08:30 Uhr / Ende 16:30 Uhr
MEDDIC IIThemen:
- Präsentationstechniken
- Einwände erkennen und behandeln
- Kaufsignale erkennen und behandeln
- Forecasting und Projektbewertung
- Angebotserstellung
- Preisgespräch und Abschluss
Seminarzeiten:
1. Tag Beginn 09:30 Uhr / Ende 17:30 Uhr
2. Tag Beginn 08:30 Uhr / Ende 16:30 Uhr
MEDDIC VLThemen:
- Markt-Trends, geänderte Anforderungen und Unabdingbarkeit der eigenen Neupositionierung und Veränderung
- Coaching vs. Mentoring vs. Direktive – Wann soll man das anwenden?
- Fachliche und soziale Kompetenz - Anforderungen an einen Coach und seine Erfolgskriterien
- Rollenverständnis Coach / Vertrieb / Vertriebsleiter
- Innovation fordert Veränderung – Auf welche Veränderung muss ich mich einstellen? Wege der Entscheidungsfindung bei Innovation
- Neue Wertketten als Auslöser für Widerstand
- Ermittlung von Kaufbeeinflussern in diversen Fachabteilung und auf Managementebene
- Messerscharfe Methoden zur Projektanalyse und Ableitung taktischer Initiativen
- Konsequentes Monitoring
- Forecasting und Reporting
Seminarzeiten:
1. Tag Beginn 09:30 Uhr / Ende 17:30 Uhr
MEDDIC ROIThemen:
- Entscheidungsfindung beim Kunden
- Vom Key Performance Indicator zur schlagkräftigen Metric
- MEDDIC Zielfindungsmethodik
- Der korrekte Umgang mit Formeln der Finanzmathematik
- Die Aufbereitung und Präsentation von Metrics
Seminarzeiten:
1. Tag Beginn 09:30 Uhr / Ende 17:30 Uhr
Preisgespräche führenThemen:
|
1.Tag
- Analyse eines Preisgesprächs
- Die eigene Einstellung zum Preis
- Psychologische Aspekte des Gesprächs
- Warum kommt es überhaupt zu Preisgesprächen?
- Was will ein Rabattfordernder erreichen?
- Wie stellt sich die Forderung?
- Vorbereitung eines Preisgesprächs
- Fehlervermeidung im Angebotswesen
- Voraussetzungen für ein erfolgreiches Preisgespräch
- Strategischer Aufbau eines Preisgesprächs
- Umgang mit schwierigen Einkäufern
|
|
2. Tag
- Durchführung eines Preisgesprächs
- Methoden des Preisgesprächs
- Subtraktionsmethode
- Divisionsmethode
- Multiplikationsmehtode
- Zusagemethode
- Verbesserungsmethode
- Aufforderungsmethode
- Kaufabschluss und Bestellung
|
|
